PHASE 4 — 売力磨き #1
「売れるかな」と考えるほど、売れなくなる。
売りたい自分より、相手を深く思考する ── ベクトルを "内" へ。
2026年7月9日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰
先週の宿題 ── いきなり本題を話さず、"興味づけの一言（キーワード）" から入って、
顧問先 1名 に提案（または会話で投げかけ）してみる。
確認の3問
今日へのつなぎ
関係（PHASE2）と商品（PHASE3）が揃いました。
今日からは "売る力"（PHASE4）。その第一歩は、考えのベクトルの向きを変えることです。
※ Zoomチャットで、「使った最初の一言と、相手の反応」 をシェアしてください。
PHASE 3 → PHASE 4
関係も、商品も整った。
最後は "売らずに売る力"。まずは "考え方" から。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」。
PHASE 2 で完了。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」。
PHASE 3 で完了。
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
← いま、ここ（#1）
第9〜11回は「売力磨き」の3回。今日はその1回目 ── "考えのベクトル"を"内"に向ける 回。
30分後、あなたはこの3つを持って帰る。
"自分主体"の罠に気づく
「買ってくれるか」「ノルマ」「自社の強み」── 自分に向いた思考が、売れなくする。
相手主体の3つの問いを持つ
「何を求めているか」「決める理由」「自分はどう見えているか」に切り替える。
商談を書き換える型を持ち帰る
直近の商談を「相手主体」で再構成し、次回に使える問いを準備する。
商談中、あなたの頭の中は ──
"誰" のことで
いっぱいですか？
「売れるかな」「今月の数字が…」── それは 自分のこと。
頭が"自分"でいっぱいの人から、人は買わない。
売れる人と売れない人の差は、"ベクトルの向き"。
ベクトルを、
外 → 内 へ。
「売りたい」を脇に置き、「この人は何を求めているか」を深く思考する。
ベクトルが内に向いた瞬間、不思議と売れ始める。
PART 01
「自分が何を売るか」ではなく、
「相手が何を求めているか」へ。考える対象を入れ替える。
同じ商談でも、頭の中で考えていることが、結果を分ける。
NG — 自分主体（外向き）
ベクトルが "外" を向いている
→ 相手は "売られている" と感じ、引く。
OK — 相手主体（内向き）
ベクトルを "内" に向ける
→ 相手は "理解されている" と感じ、心を開く。
この3つを考えてから臨むだけで、商談の質がまるごと変わる。
Q1
何を
求めているか
表面の要望ではなく、その奥にある本当のニーズ。「なぜ、それが欲しいのか」まで降りる。
Q2
決めてくれる
理由は何か
「YESと言うとしたら、何が決め手になるか」。相手の判断基準を、相手の立場で想像する。
Q3
自分はどう
見えているか
相手の目に、自分はどう映っているか。信頼されているか、警戒されているか。客観視する。
3つとも 主語が"相手"。自分の都合は、いったん全部脇に置く。
追加提案がうまくいかないのは、たいてい "自分主体" になっているから。
自分主体になりがちな場面
相手主体に切り替える
月次面談の前に、「社長の3つの問い」 を考える30秒。これだけで、提案の通り方が変わる。
STEP 1. 直近の商談・面談を1つ思い出し、自分が "自分主体" で考えていた部分を書き出す。
STEP 2. それを 相手主体の3つの問い（何を求めて／決める理由／どう見えている）で書き換える。
STEP 3. 「あの時こう聞けばよかった」という 問い を1つ見つける。
ポイント：うまくいかなかった商談ほど、書き換える価値がある。"自分主体"の正体が見える。
書き換えの目的は、反省ではない。
"ベクトルの向き"は、
意識すれば変えられる。
才能ではなく、習慣。商談前に「相手の3つの問い」を考えるだけで、
誰でも"相手主体"に切り替えられる。それが売力の土台になる。
上段＝お客さんの感情の変化 ／ 下段＝営業（こちら）が、いつ・何をするか。一手ごとに感情が動き、最後は"自分で"決める。
出会い
気づき
見極め
決断
「いいかも」
ふと興味がわく
「自分の課題だ」
自分ごとになる
「これなら選べる」
迷い・不安が消える
「これにする」
自分で決めた
求めているものを、
先に知る
問いかけ、
自ら気づいてもらう
迷わず選べるよう、
先に整える
押さない。話題に
そっと触れ、気づかせる
こちらが「先回りの一手」を打つほど、感情は決断へ動く。売り込まれず、「自分で決めた」だけが残る。
来週、実際に会う相手 1名 を決め、その人に向けた
"相手主体の問い" を 5つ 書き出してから商談に臨んでください。
問いの例
・この人が一番避けたいことは？
・何があれば「やろう」と思える？
・今、誰の意見を信頼している？
なぜ"前に"書くのか
商談中は自分主体に戻りやすい。事前に問いを書くと、当日"相手"に集中できる。
次回の冒頭で、「問いを書いて臨んだら、商談がどう変わったか」 をシェアします。
売る力の第一歩は、テクニックではない。
「売りたい」を脇に置き、
「この人は何を求めているか」
だけを考える。
ベクトルが内に向くと、相手は "理解されている" と感じる。
その安心が、次回のクロージング（第10回）の土台になる。
SESSION 09 — CLOSING
「売れるかな」と考えるほど、ベクトルは外に向く。
「何を求めているか」を考えた瞬間、ベクトルは内に向く。
売る力の土台は、この向きの切り替えにある。
NEXT — SESSION 10
クロージングの技術 ─ 売らずに決まる
ベクトルが内に向いたら、次は "決め方"。
売らずに、相手のサインを読んで決める技術。
2026/7/16（木）8:30〜9:00
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