PHASE 3 — 商品磨き #3
経営者・富裕層の心は、どんな言葉で動くのか。
"反応する言葉"を、相手が "聞く体制" になる順番で使う。
2026年7月2日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰
先週の宿題 ── サービスを 問題解決型 に書き換え、
顧問先 1名 に実際に提案。★できれば "次の課題"（課題提案型）も投げかける。
確認の3問
今日へのつなぎ
良い語り方（4類型）を手に入れても、相手が "聞く気" になっていなければ届かない。
今日は、その手前 ── 相手を "聞く体制" にする技術 を手に入れます。
※ Zoomチャットで、「相手の反応」を1行 でシェアしてください。
「機能 → 体験 → 問題解決 → 課題提案」── 語り方を引き上げる、4段の階段。
「何ができるか」だけだと、
同業と並べられ価格で負ける。
「どんな良い体験が得られるか」。
主語を相手にして語る。
「あなたの課題を解決します」。
比較の土俵から降りられる。
"まだ気づかぬ次の課題"を先に渡す。
「あなたにしか頼めない」へ。
どんなに良い語り方でも、相手が "聞く体制" になっていなければ、届かない。 今日はその手前 ── "どう聞かせるか" の話。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」と思われる
土台をつくる。
PHASE 2 で完了。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」と感じる価値に
磨き上げる。
← いま、ここ（#3・最終回）
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
次回 PHASE 4 へ。
第8回は商品磨きの仕上げ ── 「同じ商品を、相手が "聞きたくなる順番" で伝える」 回。
会社の存在意義を、突き詰めると ── 答えはひとつ。
会社は、利益を出す ためにある。
この一点が最初に立っていないと、このあとの "費用対効果" の話が、まったくかみ合わない。
では、その利益を出す "経営者" は ── 何で評価されるのか？
社長は、社員から評価されるとは限らない。対外的な評価は、たった一か所に、すべて出る。
それが ── 毎期つくる 決算書（BS・PL）。
決算書は、経営者の
"通信簿" です。
どんなやり方をしても、最後は 「通信簿が良いか、悪いか」。
そこに、経営者の評価が全部あらわれる。
「通信簿（決算書）を、どうやって良くするか」── その行動を語る言葉こそ、社長が思わず反応する "気になる言葉"。
攻めるタイミングなら
「利益を出して、
しっかり納税する」
次の一手（融資・投資・拡大）を打ちたい時。
利益と納税の実績が、次の動きを後押しする。
まだ動く時でないなら
「無理に利益を出さず、
節税して体力をつける」
今は守りを固める時。
節税で手元を残し、会社を強くする。
同じ "利益" "税金" でも、相手の状況（通信簿）によって、刺さる言葉は変わる。 だから、まず相手を見る。
30分後、あなたはこの3つを持って帰る。
キーワードの "本当の役割" を知る
キーワードは "刺さる言葉" ではなく、相手を「聞く体制」にする "興味づけ" の道具だと理解する。
伝え方の "順番" を掴む
「興味づけ → 聞く体制 → 本題」。この順番が、同じ商品の伝わり方を変えると腹落ちさせる。
"最初の一言" を作って帰る
自分の提案の "興味づけの最初の一言（キーワード）" を、実際に1つ言語化して帰る。
同じ提案なのに、聞いてもらえる時と、流される時がある。
なぜ、同じ話が
"届く時" と
"流される時" があるのか？
違いは、話の中身ではない。
"話し始める順番" が、間違っているだけ。
THE CORE
商品は変わらない。変わるのは、伝え方。
そして伝え方は、"何を言うか" より "どの順番で言うか"。
中身は同じ。良くも、悪くも見せているのは ──
"伝え方" だ。
そのカギは、"順番"。
同じ商品でも、順番を変えるだけで、まったく違って伝わる。
では、その "順番" の最初に、何を置くのか。
どんなに良い話も、相手にその気がなければ ── ただの雑音。
聞く体制ができる前に本題を話すのは、そもそも NG。
① まず
聞く体制をつくる
② それから
本題を話す
この順番は、絶対。ここを飛ばすと、全部が流される。
SESSION 08 — THE POINT
では、どうやって "聞く体制" をつくるのか。
キーワードを使う目的は、ただ一つ ──
"興味づけ"。
「お、それ気になる」と思わせた瞬間、相手は前のめりになる。
そこで初めて、本題を話す。これが、キーワードの本当の役割。
キーワードは、いちばん最初。相手を "聞く体制" にしてから、本題に入る。
STEP 1
キーワードで
興味づけ
"気になる言葉" を、会話のいちばん最初に置く。
STEP 2
相手が
"聞く体制" に
「え、それどういうこと？」と、前のめりになる。
STEP 3
本題（商品・提案）
を話す
ここで初めて、中身を伝える。だから、届く。
STEP 4
費用対効果で
決まる
「払う以上に戻る」と伝われば、相手は動く。
✕ よくある失敗：いきなり STEP 3（本題）から話す → 「で、何の話？」と流される。
これは "結論" ではなく、会話の "入口"。相手の通信簿・関心に合わせて、最初の一言（興味づけ）に選ぶ。
① 通信簿（決算書）に直結する言葉 ─ 数字で戻る
01
節税
02
時間
03
利益
04
採用・教育
05
相続・
事業承継
② 心・誇りが動く言葉 ─ 感情で反応する ／ ⑩ 根っこの共通項
06
経験・
ワクワク
07
特別感・
希少性
08
時流・
社会性
09
上質な
出会い
10
費用
対効果
この10個は "並べるもの" ではなく、相手に合う "最初の一言" に1つ選ぶもの。根っこは、すべて費用対効果。
商品（記帳代行・申告）はまったく同じ。最初の一言を "気になる言葉" にしただけ。
✕ 悪い順番 ─ いきなり本題
「うちは、記帳代行と申告をやってます」（＝機能から話し出す）
社長「（ふーん…）」
聞く体制ができていない → スルーされる。
○ 良い順番 ─ 興味づけから
「社長、"手元に残るお金"、去年より増えてますか？」（節税・利益で興味づけ）
社長「え、どういうこと？」（＝聞く体制に）
「実は、今の申告のやり方で…」（ここで初めて本題）
STEP 1. 顧問先が今いちばん気にしている "通信簿の論点" を1つ選ぶ（節税・利益・時間・承継 など）。
STEP 2. それを、思わず「気になる」と感じる "一言・問い" にする（例：「〜、増えてますか？」「〜、準備できてますか？」）。
STEP 3. そのあとに続ける本題（提案）を1行で。→ 「興味づけ → 本題」 の順番で1セット作る。
コツ：最初の一言で "聞く体制" ができるか。いきなり商品説明（機能）から始まっていないか、を確認する。
大事なのは、"何を言うか" の前に ──
"どの順番で言うか" で、
伝わり方は決まる。
同じ商品でも「興味づけ → 聞く体制 → 本題」の順番にした瞬間、相手は 「自分ごと」 になる。
商品は変えずに、順番と最初の一言だけで、伝わり方は変わる。
いきなり本題を話さず、今日つくった "興味づけの一言（キーワード）" から入って、
顧問先 1名 に、実際に提案（または会話の中で投げかけ）してみてください。
持ち帰るもの
相手が "前のめり" になった瞬間があったか。
あれば、その一言をメモして帰る。
なぜ、やってみるのか
頭で分かっても、口に出すまで身につかない。順番は、やってみて初めて効果が分かる。
次回の冒頭で、「どんな一言から入って、相手がどう反応したか」 を1人ずつシェアします。
第6〜8回でやってきた、商品磨きの3ステップ。
既存・付加・不要。
不要を削り、付加に時間を回す。
機能→体験→問題解決→課題提案。
比較から抜け、指名される。
キーワードで興味づけ →
聞く体制 → 本題。
関係（PHASE2）と商品（PHASE3）が揃った。次は、いよいよ "売る力"（PHASE4）。
SESSION 08 — CLOSING
変えるのは、"伝える順番"。
相手を "聞く体制" にする一言（キーワード＝興味づけ）から始めれば、
同じ商品が、ちゃんと伝わる。
NEXT — SESSION 09 ／ PHASE 4 スタート
相手主体で考える ─ ベクトルを内向きに
関係と商品が揃ったら、最後は "売る力"。
その第一歩は、考えのベクトルを内に向けること。
2026/7/9（木）8:30〜9:00
TOP 1% — VALUE CO-CREATION SALES