PHASE 3 — 商品磨き #2
同じ商品でも、語り方で売りやすさが変わる。
"問題解決"で比較から抜け、"課題提案"で指名され続ける。
2026年6月25日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰
先週の宿題 ── 自分の業務から 「これは不要かも」 と思うものを列挙し、
1つずつ 「なぜ不要か」 を 過去の体験談（実際にあった出来事）から書く。
確認の3問
今日へのつなぎ
前回は「価値の 中身」を見直した。
今日は、その価値を "どう語れば売りやすいか" ── 商品の見せ方を磨きます。
※ Zoomチャットで、「挙げた不要価値を1つと、その理由（体験談）」 をシェアしてください。
※ まだの方は、今週中に1つでも書き出しを。手を動かすまでが宿題です。
「既存・付加・不要」── 価値の仕分けの要点3つ。
あって当たり前。
欠けると不満、満たしてもゼロ。
期待を超えた瞬間に生まれる。
紹介と継続の唯一の原資。
手間だけかかって効かない。
削れば付加に時間が回る。
価値を分けたら、次は "その価値をどう語るか"。同じ商品でも、語り方で売りやすさが変わる。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」と思われる
土台をつくる。
PHASE 2 で完了。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」と感じる価値に
磨き上げる。機能の説明ではなく、
顧客の問題解決で語る。
← いま、ここ（#2）
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
PHASE 4 で扱う。
第7回は商品磨きの2回目 ── 「商品の語り方を、4段階で引き上げる」 回。
30分後、あなたはこの3つを持って帰る。
4類型を区別できる
機能・体験・問題解決・課題提案。4つの違いを自分の言葉で説明できる。
いまの自分の "型" を知る
自分のサービスが、いまどの型で語られているかを見極める。
"問題解決型" に書き換える
自分のサービスを問題解決型に書き換え、さらに "次に来る課題" を1つ見つけて帰る。
「うちのサービスは何ですか？」と聞かれたら ──
あなたは "機能" を
説明していませんか？
「記帳代行をしています」「申告をやっています」── それは機能の説明。
人は機能ではなく、"問題が解決すること" にお金を払う。
同じ商品でも、語り方は4段階に引き上げられる。
機能 → 体験 → 問題解決 → 課題提案。
"問題解決型" で比較から抜け、
"課題提案型" で逃げられなくなる。
機能を売れば価格で負ける。問題を解決すれば比較から抜ける。
そして、相手も気づいていない課題を提案できた人は、"あなたにしか頼めない" になる。
PART 01
機能か、体験か、問題解決か。そして、その先の "課題提案"。
同じ商品が、語り方で別物になる。
下の段から上に上がるほど、比較されにくく、売りやすくなる。
TYPE 01 — FUNCTION
機能提供型
"何ができるか" を売る。
例：「記帳代行します」
→ 比較され、価格で負ける
TYPE 02 — EXPERIENCE
体験提供型
"どんな良い体験か" を売る。
例：「不安から解放されます」
→ 価値が伝わり、選ばれる
TYPE 03 — SOLUTION
問題解決型
"その問題を解決します" を売る。
例：「承継の不安を3年で消す」
→ 比較から抜け、売りやすい
TYPE 04 — PROPOSAL ★
課題提案型
"まだ気づいてない課題" を見つけて渡す。
例：「3年後、必ずこう困ります」
→ 指名され続け、逃げられない（TOP1%）
多くの人は "機能" で止まり、問題解決で頂上だと思いがち ── でも、その上にもう1段ある。
WHAT IT IS
「何ができるか」 ──
商品の スペック を語る。
いちばん説明しやすい。でも、相手には "で、それで自分はどう得するの？" が伝わらない。同業と並べられ、最後は価格勝負になりやすい。
語り口の例
「記帳代行をします」
「申告書を作成します」
「月次で試算表を出します」
弱点
「どこの事務所でも同じでしょ」と思われる。差別化できず、価格で比較される。
WHAT IT IS
「どんな良い体験が
得られるか」を語る。
機能の "その先" にある、相手の 気持ち・状態の変化 を語る。「ラクになる」「安心できる」「不安が消える」── 機能を、相手の体験に翻訳する。
語り口の例
「数字の不安から解放されます」
「経営に集中できる時間が増えます」
「夜、安心して眠れるようになります」
作り方
機能の後ろに「だから、あなたは○○になれる」を付ける。主語を"相手"にする。
WHAT IT IS
「あなたの この課題 を、
解決する手段です」と語る。
相手が抱える 具体的な問題 から逆算して提案する。だから「他社と比べる」発想にならない。ここまで来れば、価格で比べられなくなる。
語り口の例
「後継者がいない不安、3年で道筋つけます」
「相続でもめない準備、いまから始めます」
「資金繰りの綱渡りを、今期で終わらせます」
前提条件
相手の "課題" を知らないと作れない。第5回のヒアリングが、ここで効いてくる。
★ 実は、その先がある
問題解決型は、相手が "もう困っていること" を解く。
その上 ── 相手が "まだ気づいていない課題" を、先に見つけて渡す。
これが、TOP1% だけが立つ第4の段。
WHAT IT IS
相手も気づいていない "これから困ること" を、
先に見つけて教えてあげる。
問題解決型は「もう困っている問題」を解く。課題提案型は 「まだ困っていない、これから来る問題」 を差し出す。相手は "言われて初めて気づく"。だから あなた無しでは見つけられなくなる。
語り口の例
「今は黒字でも、3年後この体制では回らなくなります」
「次に来る制度変更、先に準備した会社だけが得をします」
「社長が倒れたら、この会社は1ヶ月で止まります」
なぜ最強か
世の中は変わり続け、新しい課題が次々生まれる。それを見つけて提案し続ける限り、関係は切れない。
作るのは大変。だから価値がある：常にアンテナを張り、世の中の変化を追い続けた人だけが "次の課題" を見つけられる。その手間こそ、相手がお金を払う理由になる。
機能を、体験に。体験を、問題解決に。1つのサービスで練習してみる。
FUNCTION
機能
「月次決算の早期化をします」
EXPERIENCE
体験
「毎月、早く正確な数字を見て、安心して経営判断できます」
SOLUTION
問題解決
「"勘で経営している不安"を、毎月の早期決算で消します」
さらにその先（第4の型）："書き換え" で作れるのは問題解決型まで。課題提案型は、相手も気づいていない "次の課題" を、あなたが見つけて差し出す。
よくある "機能" を、相手の課題から語り直してみる。
機能のまま
「記帳代行」
「相続税申告」
「決算・申告」
問題解決型に書き換え
「数字に手が回らない不安を、丸ごと引き受けます」
「"残された家族がもめない"相続を、一緒に準備します」
「次の一手を打つための"使える数字"を、毎期お渡しします」
同じ業務でも、相手の"不安"から語る と、価格ではなく "この人にお願いしたい" で選ばれる。
その先（課題提案）：「今は問題なくても、3年後の人手不足。今から手を打ちませんか？」と "次の課題" を差し出せれば最強。
STEP 1. 自分の主力サービスを1つ選び、いまの言い方（機能）を書く。
STEP 2. その先にある "相手の良い体験" を付け足して、体験型 に書き換える。
STEP 3. 顧問先が抱える "具体的な課題" から、「その課題を解決します」（問題解決型）の形に書き換える。
STEP 4. ★ さらに ── その顧問先が "まだ気づいていない、これから来る課題" を1つ書き出す（課題提案型）。
コツ：STEP3は「○○（機能）で、あなたの△△（いまの不安）を解決します」。STEP4は「今は大丈夫でも、これから△△が起きます」と "未来の困りごと" を言葉にする。
書き換えの目的は、言葉を飾ることではない。
"機能"を売る限り、
価格でしか比べられない。
問題解決型に書き換えられた人は、"比較の土俵"から降りられる。
さらに "次の課題" まで提案できた人は、「あなたにしか頼めない」 と言われる。
ワークで 問題解決型に書き換えた言い方 を使って、
顧問先 1名 に、実際に提案（または会話の中で投げかけ）してみてください。
やること
・相手の課題に合わせて言い方を選ぶ
・「○○（課題）でお困りなら…」と切り出す
・★できれば「これから△△が起きます」と "次の課題" も投げかける
・反応（表情・言葉）をよく観察する
振り返ること
・機能で話したときと、反応はどう違ったか
・相手の "前のめり度" は上がったか
・次に活かせる気づきを1行でメモ
次回の冒頭で、「どう書き換えて、相手がどう反応したか」 を1人ずつシェアします。
SESSION 07 — CLOSING
商品の語り方は 機能 → 体験 → 問題解決 → 課題提案 の4段階。
"問題解決型" で比較の土俵から降り、"課題提案型" で「あなたにしか頼めない」になる。
そのために必要なのは、相手と世の中に アンテナを張り続ける こと。
NEXT — SESSION 08
富裕層が反応する10キーワード
商品磨きの仕上げ。キーワードで相手を"聞く体制"にする ─
興味づけの技術を掴む。
2026/7/2（木）8:30〜9:00
TOP 1% — VALUE CO-CREATION SALES