PHASE 3 — 商品磨き #1
「当たり前」を、見直す。
どこがお客様を感動させ、どこが要らないのか。
2026年6月18日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰
先週の宿題 ── 顧問先に出せる "ネタ"を3つ 作り、
次の月次面談を "次の一手"（「それ、また連絡しますね」）で終える。
確認の3問
今日へのつなぎ
ここまでが 「関係磨き（PHASE 2）」。
今日からは 「商品磨き（PHASE 3）」。あなたのサービスそのものを、磨きにいきます。
※ Zoomチャットで、「作ったネタを1つ」 でシェアしてください。
※ まだの方は、今週中に1枚でも。手を動かすまでが宿題です。
PHASE 2 → PHASE 3
「この人から買いたい」（関係）の次は、
「この商品がほしい」（商品）。価値を、磨きにいく。
第3〜5回でやってきた「関係磨き」の要点3つ。
出会い→関係→ネタフリ→聴かれる。
関係を磨く前に商品を語らない。
4タイプを当て、言葉・順番・資料を
相手に合わせて渡す。
ネタフリで貢献し、聴かれる側に回る。
"次の一手" で関係を切らさない。
関係ができても、渡す"商品"の価値が薄ければ、提案は通らない。だから次は商品を磨く。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」と思われる
土台をつくる。
PHASE 2 で完了。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」と感じる価値に
磨き上げる。機能の説明ではなく、
顧客の問題解決で語る。
← いま、ここ
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
PHASE 4 で扱う。
第6〜8回は 「商品磨き」 の3回。今日はその1回目 ── "価値の分け方" から始める。
30分後、あなたはこの3つを持って帰る。
3つの価値を区別できる
既存価値・付加価値・不要価値。3つの違いを、自分の言葉で説明できる状態になる。
自分のサービスを仕分けできる
いま提供している業務を、3つの価値に分類する。「当然」と思っていたものが、実は"感動"だったと気づく。
削る"不要価値"を見つける
手間ばかりの「不要価値」を洗い出し、なぜ不要なのかを自分の言葉で言える状態になる。
あなたのサービスの価値は、3種類に分けられる。
感動を生むのは、
"付加価値" だけ。
既存価値（当然）をどれだけ積んでも、満足止まり。不要価値を削って、付加価値に時間を回す ── これが商品磨きの第一歩。
まずは、価値を3つに分けて見ることから始める。
PART 01
同じ "サービス" の中に、既存・付加・不要 が混ざっている。
まず、その3つを見分けることから。
「満足度」を縦軸に見ると、価値の役割がはっきり分かれる。
ADDED VALUE
付加価値
期待を超え、喜び・感動を生む価値。"ありがとう"と紹介は、ここからしか出ない。
EXISTING VALUE
既存価値
あって当然の合格ライン。満たして"ゼロ"、欠けると一気にマイナス。
UNNEEDED VALUE
不要価値
あっても嬉しくない。手間だけかかって、満足度に効かない → 削る。
"当たり前"の線は、相手によって動く。 月3万円の顧問先と月10万円の顧問先では、「ここまでは当然」のラインが違う。相手ごとに、どこからが付加価値かを引き直す。
WHAT IT IS
満たして当たり前、
欠けると 一気に不満 になる価値。
ただし ── "当たり前"を、当たり前にやり続けるのは難しい。担当が20〜30社を抱えると後回しが起きる。続けられること自体が、静かな信用になる。
既存価値（純粋な例）
・期日内に、正確な記帳・申告
・約束を守る（締切・連絡）
認識のズレ注意
「聞いたら、ちゃんと答えてくれる」を既存価値だと思っていないか？ 多くの事務所はできていない＝それは付加価値。
「うちはミスがない」だけを売りにしても刺さらない。でも、続けられている自分に、まず自信を持っていい。
WHAT IT IS
期待を超えた瞬間に生まれる、
"想定外の価値"。
第2回「エクセレントサービス」の正体がこれ。"言われる前に動く"、"そこまでしてくれるの？" と思わせる ── これだけが、紹介と継続の原資になる。
税理士事務所での例
・聞けば、的確にすぐ返ってくる
・聞かれる前の節税・補助金提案
・社長の"将来の不安"への先回り
・相続・事業承継の早めの一声
磨き方
「相手が言う前に」「相手が想像しない形で」。スピード×質×気遣い の3点で作る。
WHAT IT IS
お客様が "お金を出してでも欲しい" とは
思っていないもの。＝ フォーミー（自分のため）。
手間はかかるのに、相手にとっては無価値。とくに 「売りたいから出す」もの がこれ。削れば、空いた時間を付加価値に回せる。削ることも、立派な商品磨き。
税理士事務所での例
・誰も読まない分厚い月次資料
・自己満足の細かい注釈
・"売りたい商品"の押し売り
見分け方
「これは 相手のため？ 自分のため？」と問う。
自分のため（フォーミー）＝不要価値。
「これ、やった方がいいのに」と思っても言えない時 ── あなたは無意識に "不要だ" と決めつけている。
FOR ME — 自分のため
売りたいから言う。
＝ 言わなくていい。
自分の都合（フォーミー）の提案は、不要価値。これは堂々と削る。
FOR YOU — 相手のため
相手のために言う。
＝ 言っていい。むしろ、言う。
相手がまだ気づいていない"いいこと"を教えてあげる ── これが 「啓蒙（けいもう）」。本当に相手のためなら、不要ではない。
顧客選別のヒント：「この人には言いたくない」なら、そもそも顧客にしなくていい。これからも一緒にいたい相手にだけ、啓蒙すればいい。
同じ業務でも、お客様にとっての "価値の種類" は違う。例で見てみる。
EXISTING — 既存価値
当然やること
→ 維持する。続けられること自体が信用。
ADDED — 付加価値
感動を生むこと
→ 増やす。差がつくのはここだけ。
UNNEEDED — 不要価値
やめてよいこと
→ 削る。空いた時間を付加価値へ。
3つの価値が分かると、見え方が変わる。あなたが "既存価値（当たり前）" だと思っていたことの多くは、
実は、"付加価値" かもしれない。
例：「聞いたら、すぐ・ちゃんと答えてくれる」。当然だと思っていませんか？
でも実際は、それができない事務所が多いから、顧問先は他へ移る。
＝ できているなら、それは立派な"付加価値"。
この目で、次は 自分のサービスを棚卸し してみる。
STEP 1. いま自分がやっている業務を、思いつくだけ 書き出す。
STEP 2. それぞれを 既存／付加／不要 のどれかに分類する。
STEP 3. 「不要」が1つでも見つかったら ○ を付ける。逆に、当然だと思っていたものが実は付加価値（みんなできていない）なら、それも △ でメモ。
判断のコツ：「これ、お客様に喜ばれてる？」「これは相手のため？ 自分のため？」と問う。喜ばれている＝付加、当然＝既存、自分のため＝不要。
仕分けの目的は、「自分が何に時間を使っているか」を見ること。
不要を削った分だけ、
付加価値に時間が回る。
忙しくて付加価値が作れないのではない。不要価値に時間を奪われている から、作れない。
そして "当たり前" を見直せば、自分の価値に自信が持てる。自信があれば、相手のために"言える"。
自分の業務から 「これは不要かも」 と思うものを できるだけ列挙。
そして1つずつ、「なぜ不要だと思うのか」 を 過去の体験談（実際にあった出来事）から書く。
ポイント：「なんとなく」で挙げない。過去に実際にあった出来事 を根拠にする。体験談に裏打ちされた"不要"だけが、自信を持って削れる。
次回の冒頭で、「挙げた不要価値と、その理由（体験談）」 を1人ずつシェアします。
SESSION 06 — CLOSING
価値は 既存・付加・不要 の3つ。
感動を生むのは 付加価値だけ。あなたの"当たり前"にも、実は付加価値が混じっている。
自分のため（不要）を削り、相手のため（付加）を、言う。
NEXT — SESSION 07
商品の3類型（機能→体験→問題解決）
価値を分けた次は、"売り方の階段"。
同じ商品でも、語り方で売りやすさが変わる。
2026/6/25（木）8:30〜9:00
TOP 1% — VALUE CO-CREATION SALES