PHASE 2 — 関係磨き #3
自分から売り込まない。
顧問先に "これ、何？" と言わせる人になる。
2026年6月11日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰
先週の宿題 ── 自分のチーム（所員）全員 が、
ドライビング／エクスプレッシブ／アナリティカル／エミアブル のどれに近いか考え、本人に直接聞いて 答え合わせ。
確認の3問
今日へのつなぎ
タイプが分かったら、次は "顧問先の話を引き出す" 番。
今日は 売り込まずに、顧問先から「情報ください」と言われる 流れの作り方を学びます。
※ Zoomチャットで、「チームを何タイプに分けたか／本人の反応」を1名ずつ シェアしてください。
※ やっていない方は、いま30秒で所員1名のタイプを書き出してから次へ。
「相手のタイプを当てて、刺し方を変える」要点3つ。
「自己主張度」×「感情表現度」。
この2軸の交点で4タイプが決まる。
ドライビング／エクスプレッシブ／
アナリティカル／エミアブル。
言葉・順番・資料を相手に合わせる。
同じ提案でも刺さり方が変わる。
タイプが分かっても、顧問先の本音を聴けなければ提案は外す。だから今日は「先に貢献し、聴く」。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」と思われる
土台をつくる。先回り・観察・気遣いで、
選ばれる立ち位置を取る。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」と感じる価値に
磨き上げる。機能の説明ではなく、
顧客の問題解決で語る。
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
空気を読んで間合いを取る。
今日の第5回は 「関係磨き」を、顧問先に対してネタフリ＋ツール＋ヒアリングで実装する 回。
11プロセスの ④〜⑦ ── 関係づくりの "中身" を深掘りする。
30分後、あなたはこの3つを持って帰る。
ネタフリの正体を理解する
「ネタフリ＝自分の商品と関係なく、顧問先に良いものを渡して貢献すること」を腹落ちさせる。ネタは "他の顧問先で当たったもの" を切る。
「情報ください」と言わせる "ツール" を1つ持ち帰る
決算対策検討会のような "場" を作り、顧問先のほうから「情報ください」と言ってくる状態をつくる。
ヒアリングの極意と "終わり方" を持ち帰る
自分を "透明" にして顧問先の本音を聴く。そして毎回、必ず "次の一手" を作ってから面談を終える。
顧問先に会うと、つい "自分の仕事・新サービスの話" を始めていませんか？
"何それ？"と
言われるまで、
自分から話さない。
ネタをポンポン置いて、顧問先が「これ、何？」と聞いてくるまで待つ。
聞かれて初めて、関係も提案も動き出す。
売り込む人は嫌われ、貢献する人は聴かれる。
売り込むな。
ネタを振れ。
まず顧問先に貢献する（ネタフリ）→ 顧問先が「情報ください」と動く（聴かれる）
→ 初めて本音を聴ける（ヒアリング）→ 自然にクロスセル。この順番だけが、関係を作る。
PART 01
自分の商品を売る前に、顧問先に "良いもの" を渡す。
貢献を先に重ねた人だけが、"聴かれる側" に回れる。
DEFINITION
顧問先とさらに関係を深めるために、
相手にとって 良いものを渡して
貢献する こと。
ポイントは "自分の商品と関係なくていい" こと。
見返りを期待せず、まず顧問先の役に立つ。
なぜ先に貢献するのか
人は「自分に良くしてくれた人」を覚える。貢献が、顧問先の中に "恩" として残る。
売り込みとの決定的な差
売り込み＝自分が欲しいものを取りにいく。ネタフリ＝顧問先が欲しいものを渡しにいく。
ネタフリができると…
"人脈わらしべ長者" になれる。良い人・良い情報が、次々と集まってくる。
ネタ＝他の顧問先で "当たった" 情報。どれが刺さるかは顧問先が選ぶ。だから "たくさん" 出す。例えば、この3種類。
NETA 01
お金が増える・
減らないネタ
補助金・助成金、使える節税商品、外貨両替機など。「社長が得をする話」を、聞かれる前に置いておく。
NETA 02
困りごとを解く
専門家の紹介
社長が困っていそうな分野の一流をつなぐ。弁護士・社労士・M&A・採用・不動産など、自分の人脈を惜しみなく。
NETA 03
仕事が楽になる
ツール・AI
会計AI（仕訳無双）やDXの小ワザ、決算対策の進め方など。「手間が減る・早くなる」道具を共有する。
共通点は "自分が売りたい商品ではない"。下心なく受け取られ、顧問先が自分で「これ、詳しく」と選ぶ。
伸びる人は、ネタを1枚ずつ配るだけでなく、ネタが集まる "場（ツール）" を作っている。
例：決算対策検討会
"場" を作ると、立場が
逆転 する。
「決算対策検討会」という場を用意するだけで、営業されるのではなく 社長のほうから「情報ください！」 と言ってくる。すると、ネタは向こうから引き出される。
① ツールを作る習慣を持つ
多くの人は "ツールを作る" 発想がない。検討会・チェックシート・勉強会など、繰り返し使える "型" を1つ持つ。
② "情報がほしい" 状態をセットする
お腹が空いている時ほど、ご飯はおいしい。顧問先が "提案されたい" 状態のときに、提案する。場づくりが、その状態を作る。
③ 結果、ネタが向こうから来る
売り込みが消え、相談が増える。"状況のセット" こそ、いちばん効くネタフリ。
この一言が出たら、ネタフリは成功。顧問先の関心が、自分から動いた瞬間。
NG — 自分から売り込む
「実は今、こういう新サービスが…」
OK — 聴かれる側に回る
顧問先の関心が動くまで待つ
聞かれた瞬間、顧問先は "売り込まれる相手" から "相談したい相手" に変わる。
PART 02
顧問先の本音は、聴き方しだいで出方が変わる。
自分を "透明" にして、相手を映す。
自分の話・商品の話はしない。自分を透明にして、顧問先を映す。聴くべきは、この4つ。
LISTEN 01
困っていること
いま何に手を焼いているか。本人が"課題"と思っていることを言葉にしてもらう。
LISTEN 02
大事にしている価値観
何を優先する人か。お金・時間・家族・名誉。判断の軸を知る。
LISTEN 03
意思決定の仕方
誰が決めるのか。即決か慎重か。最後にハンコを押す人は誰か。
LISTEN 04
予算感・タイミング
いくらまでなら動くか。いつ動きたいか。"今すぐ"なのか"いつか"なのか。
"透明"になる、
とは。
話したい気持ちをぐっと抑え、7割は顧問先に話してもらう。
「自分が何を言うか」ではなく「顧問先が何を話したか」で、面談の成否を測る。
カギは、毎回 "次の一手" を作ってから面談を終えること。これが、いちばん多くの人ができていない。
NEXT ACTION — 終わり方で差がつく
毎回、必ず "次の一手" を
作って帰る。
WHY IT WORKS
前提：
エビングハウスの
忘却曲線。
人は翌日には、会話の およそ7割を忘れる。
だから "忘れられる前" に、もう一度接触する。単純接触を切らさない人が、選ばれ続ける。
「顧問先に売り込みづらい」── だからこそ、ネタフリとヒアリングが効く。
顧問先への "ネタフリ" 例
面談で "聴いておく" こと
顧問先は "毎月会える" 関係。これが最強の強み。月次面談こそ、最高のヒアリング期間。ただし 焦って順番を飛ばさない。課題を聴く前に提案すると、必ず外す。
営業役 ネタを出す（まず講師が実演）
社長役 顧問先のつもりで選ぶ
見ている人 自分の商品で出方を読む
STEP 1. 営業役は、ネタを複数 口頭で出す。（AI研修／MEO対策／外貨両替機 など）「どれが気になりますか？」
STEP 2. 社長役は "気になるネタ" を1つ決めておき、本気で気になるつもりで必ず質問する。（沈黙させない仕込み）
STEP 3. 営業役は、出てきた関心を 深掘りヒアリング（売り込まない）。これが自然に 自社サービスの説明 にもなる。
ねらい：顧問先のほうから 「それ、詳しく」「情報ください」 を引き出す。時間があればペアで交代、手紙の交換まで試す。
"ネタを出して選んでもらった" のは、
本番で「自分から売り込む」癖を止めるため。
話したい気持ちを、
"ネタ" に変える。
売りたい気持ちが強い人ほど、自分から話してしまう。
その熱量を "ネタ" に変え、顧問先に選ばせる。それが 「提案されたい状態」 を作る＝情報提供型。
課題① 顧問先に出せる "ネタ" を3つ 作る。
課題② 次の月次面談を、必ず "次の一手" で終える。
課題① ネタを3つ
・他の顧問先で当たった情報 から作る
・補助金／専門家の紹介／会計AI など
・1つは、口頭で言える1〜2文でOK
課題② 次の一手で終える
・「それ、また連絡しますね」を1つ作って帰る
・次に会う理由を、自分から残す
・手紙・メール・資料送付でもOK（任意の一手）
次回の冒頭で、「どんなネタを・どんな次の一手を作ったか」 を1人ずつシェアします。
SESSION 05 — CLOSING
まず顧問先に貢献する（ネタフリ）。
「情報ください」と言わせる場をつくる（ツール）。
聴かれてから、本音を聴く（ヒアリング）。そして必ず "次の一手" で終える。
NEXT — SESSION 06
3つの価値（既存／付加／不要）
関係磨きの次は、いよいよ 商品磨き へ。
あなたのサービスの "価値" を、3つに分けて見直す。
2026/6/18（木）8:30〜9:00
TOP 1% — VALUE CO-CREATION SALES