PHASE 2 — 関係磨き #2
同じ提案、同じトーク。
響く人と、響かない人がいる。
2026年6月4日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰
先週の宿題 ── 関係ができている人には「どんな提案をするか」、
関係ができていない人には「どう関係を磨くか」を、1行ずつ書き出す。
確認の3問
今日へのつなぎ
宿題で見えたのは 「誰と、何をするか」。
今日はそこに 「相手のタイプに合わせて、どう伝えるか」 を足します。
※ Zoomチャットで、「①が何名／②が何名」 だけでもシェアしてください。
※ "まだ" の場合は、いま30秒で1名分だけ思い出してから次に進みます。
第3回「販売プロセスの3つの時期」要点3つ。
①関係を磨く → ②プレゼン →
③タイミングを演出する。
この順番で進み、関係が続く。
関係を磨く前に商品説明を始めると
売れなくなる。"進む" より
"戻る" 勇気が分かれ道。
「ありがとう」の積み重ねの先に、
紹介が自然に出てくる。
追いかけるものではない。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」と思われる
土台をつくる。先回り・観察・気遣いで、
選ばれる立ち位置を取る。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」と感じる価値に
磨き上げる。機能の説明ではなく、
顧客の問題解決で語る。
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
空気を読んで間合いを取る。
今日の第4回は 「①関係磨き」を、相手のタイプに合わせて最適化する 回。
同じ気遣いでも、響くタイプと、響かないタイプ がある。そこを見極める。
30分後、あなたはこの3つを持って帰る。
4タイプを覚える
ドライビング／エクスプレッシブ／アナリティカル／エミアブル。名前と特徴をセットで頭に入れる。
目の前の人を当てる
直近で会った顧客3名を、どのタイプに分類するか言語化できる状態になる。
タイプ別の合わせ方を1つ持ち帰る
「次の商談、この人にはこう変える」を、1名分だけ決めて帰る。
同じ提案資料。同じトーク。同じ熱量。
なぜ、
響く人と響かない人
がいるのか？
商品が悪いのか。タイミングが悪いのか。
本当は、もっと根本の話。
違いは"トーク"でも"商品"でもない。
違いは
"相手のタイプ"。
タイプを外せば、どんなに磨いた提案も滑る。
タイプに合わせれば、平凡な提案でも響く。
PART 01
人の行動傾向は2軸で整理できる。
2軸が交わると、4つのタイプが現れる。
感情を抑える
感情を表す
意見を聞く
意見を主張する
2 AXES
X AXIS
自己主張度
意見を聞くか、主張するか。
会話で「待つ」か「押す」か。
Y AXIS
感情表現度
感情を抑えるか、表に出すか。
表情・声・身振りの大きさ。
▲ 感情を抑える
▼ 感情を表す
◀ 意見を聞く
意見を主張する ▶
ANALYTICAL
アナリティカル
分析型／慎重／論理重視
控えめ × 綿密
DRIVING
ドライビング
実行型／競争心／成果
独立 × スピード
AMIABLE
エミアブル
温和型／協力／関係重視
親しみ × 受容
EXPRESSIVE
エクスプレッシブ
直感型／熱中／話し好き
表現豊か × 賞賛欲求
4
TYPES
自分の意見を主張する／感情は抑える。
CHARACTERISTICS — 6つの特徴
HOW TO SPOT — 見抜き方
一言で言うと：「早く結論を言え」が口グセになる人。社長・経営者・トップ営業に多い。
自分の意見を主張する／感情を表に出す。
CHARACTERISTICS — 6つの特徴
HOW TO SPOT — 見抜き方
一言で言うと：「面白い！それやろう！」が口グセになる人。広告・営業・クリエイティブ職に多い。
意見を聞く／感情は抑える。
CHARACTERISTICS — 6つの特徴
HOW TO SPOT — 見抜き方
一言で言うと：「もう少し検討させてください」が口グセになる人。技術職・経理・研究職に多い。
意見を聞く／感情を表に出す。
CHARACTERISTICS — 6つの特徴
HOW TO SPOT — 見抜き方
一言で言うと：「みんなはどう思っていますか？」が口グセになる人。人事・サポート・教育職に多い。
ドラ・エク・エミ・アナ の4略称の組み合わせで、メイン×サブの16タイプに分かれる。
細かく分けて見るのが得意な士業だからこそ、ここまで踏み込める。
▲ 感情を抑える
▼ 感情を表す
◀ 意見を聞く
アナアナ
純アナリティカル
アナドラ
ドライビング寄り
ドラアナ
アナリティカル寄り
ドラドラ
純ドライビング
アナエミ
エミアブル寄り
アナエク
エクスプレッシブ寄り
ドラエミ
エミアブル寄り
ドラエク
エクスプレッシブ寄り
エミアナ
アナリティカル寄り
エミドラ
ドライビング寄り
エクアナ
アナリティカル寄り
エクドラ
ドライビング寄り
エミエミ
純エミアブル
エミエク
エクスプレッシブ寄り
エクエミ
エミアブル寄り
エクエク
純エクスプレッシブ
意見を主張する ▶
① 中心ほど、穏やか
真ん中に近い人は、特徴が薄くマイルド。外側ほど特徴が濃く出る。
② メイン×サブで呼ぶ
「ドラエク」＝ドライビングの中のエクスプレッシブ。メインに、隣のタイプが少し混じる。
③ だから、決めつけない
まずは4タイプでざっくり。慣れてきたら "濃さ" と "混じり" まで読む。
PART 02
同じ提案でも、渡し方を変える。
言葉・順番・資料を、相手のタイプに合わせて設計する。
タイプが分かったら、合わせ方を変える。各タイプに効く "勝ち筋" は、ひと言で言える。
DRIVING
ドライビング
合わせ方
数字で、
目標を見せる
響く一言
「結論から。この3点で、月◯円残ります」
NG
雑談・長い前置き・感情論
資料
数字サマリー1枚（結論・金額・期間）
EXPRESSIVE
エクスプレッシブ
合わせ方
ノリと勢いを、
演出する
響く一言
「面白いですよね！ぜひ御社で形にしましょう」
NG
細かい数字の羅列・否定・冷めたトーン
資料
ビジュアル重視（事例写真・動画）
ANALYTICAL
アナリティカル
合わせ方
洗練された資料を、ただ目の前に置く
響く一言
「他社比較と試算、まとめてお持ちしました」
NG
即決を迫る・煽る・感情で押す
資料
比較表・シミュレーション・第三者データ
AMIABLE
エミアブル
合わせ方
主張をせず、
そっと寄り添う
響く一言
「◯◯さんの会社でも、担当の方が安心されていて」
NG
強く押す・競争を煽る・断言
資料
導入先の"人"の声（顔写真付き）
顧問先の社長・担当者も、必ずこの4タイプのどこかにいる。タイプが分かれば、月次報告も追加提案も "通り方" が変わる。
DRIVING
ドライビング
顧問先での典型
創業オーナー・
拡大志向の社長
口グセ
「で、結局いくら残る？」
こう合わせる
結論・手取り・節税額を
先に。前置きは要らない。
EXPRESSIVE
エクスプレッシブ
顧問先での典型
ノリのいい二代目・
新規事業好きの社長
口グセ
「面白い、やろう！」
こう合わせる
事業承継や投資を"未来の絵"で。「御社が先進事例」で乗せる。
ANALYTICAL
アナリティカル
顧問先での典型
経理・管理畑出身の
堅実な社長
口グセ
「根拠は？他社は？」
こう合わせる
比較表・試算・条文で
安心を。即決を迫らない。
AMIABLE
エミアブル
顧問先での典型
温厚な家族経営・
従業員思いの社長
口グセ
「うちもそろそろかな…」
こう合わせる
同業の事例と"従業員・家族が安心する"切り口でそっと。
追加提案（相続・事業承継・補助金）も、紹介の一言も ── 相手のタイプに合わせた "最初のひとこと" から動き出す。
STEP 1. 自分は、4タイプ（ドラ／エク／エミ／アナ）のどれに近い？ ── メインを決める。
STEP 2. その中で、隣のどのタイプが少し混じる？ ── サブを足して、16分類の名前にする（例：ドラエク）。
STEP 3. Zoomチャット に「自分は ◯◯◯◯ タイプ」と入れる。
ヒント：前ページの16マスを見ながらでOK。「決断スピード」「雑談の量」「質問の細かさ」「表情の大きさ」で決める。迷ったら、まずメインだけでも可。
売れる人は、相手のタイプを"自然"に見極めている。
だから、相手によってトーンが自然に変わる。
相手のタイプを"考える"。
その小さな習慣を、毎日続ける。
それが、見る目を育てる。
1週間で完璧にはならない。それでいい。
やり続けるほど、だんだん速く・正確に見えてくる。
RULE 1. 自分のチーム（所員）全員が、4タイプのどれに近いか考えてみる。
RULE 2. 考えたら、本人に直接聞いて答え合わせ。「◯◯さんって△△タイプだと思うけど、どう？」
RULE 3. 1週間で完璧を目指さない。やり続けるほど、見る目が育つ。
なぜ "チーム" から始めるのか
身近だから、その場で答え合わせができる。判別の "目" がいちばん速く育つ、最高の練習台。
来週、シェアします
第5回の冒頭で「チームを何タイプに分けたか／本人の反応」を1人ずつ共有します。
※ 余裕があれば、顧問先1名 にも "合わせ方" を1つだけ試してみる。
SESSION 04 — CLOSING
同じ商品でも、渡し方を変える。
相手のタイプに合わせて、言葉・順番・資料を設計する。
それが、平凡な提案を"響く提案"に変える。
NEXT — SESSION 05
ネタフリとヒアリングの技術
タイプを当てた次は、話を引き出す技術。
聞き方ひとつで、相手の本音が出る。
2026/6/11（木）8:30〜9:00
TOP 1% — VALUE CO-CREATION SALES