VALUE CO-CREATION SALES — SHORT PROGRAM
TOP1%流 販売プロセス ─ 3つの時期
2026年5月28日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰
先週の宿題 ── 主要顧客1名 を選び、
その人に "相手が言う前に動く" EXCELLENT行動を 1つ 仕込む。
確認の3問
今日へのつなぎ
"EXCELLENT行動" は、関係磨きの中身。
今日はそれを "販売プロセスのどこで効くのか" に位置づけます。
※ Zoomチャットで、「相手の反応」を1行 でシェアしてください。
※ "やっていない" 場合は、いま30秒で1名分書き出してから次に進みます。
POINT 01
期待どおりは、
サービスとしては 0点
期待どおり＝当然の対価で、サービスとしては0点。
期待を超えた瞬間 から、はじめて価値がつく。
POINT 02
3つの水準
BAD / GOOD / EXCELLENT
不満を残す／約束を守る／
期待を超える。
狙うのは常に EXCELLENT の側。
POINT 03
EXCELLENTを
作る3要素
スピード／質／気遣い。
1つでも欠けるとGOODに落ちる。
3つを揃える前提で動く。
EXCELLENTを "毎回・全員に" 届けるための仕組みが、今日のテーマ「販売プロセス」。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」と思われる
土台をつくる。先回り・観察・気遣いで、
選ばれる立ち位置を取る。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」と感じる価値に
磨き上げる。機能の説明ではなく、
顧客の問題解決で語る。
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
空気を読んで間合いを取る。
今日の第3回は 「関係磨き／売力磨き」 を販売プロセスに落とし込む 回。
3軸を、"いつ・どこで効かせるか" の地図に変える。
販売プロセスは
3つの時期＋ループ
①関係を磨く → ②プレゼン → ③タイミングを演出する → 関係が続く。
同時に ⑤ネタフリ成功 → ③ の小さなループが回る。
紹介の源は、
期待を超えた結晶
「ありがとう」と言われ続けた結果として、紹介が出る。
EXCELLENTを積み重ねた人にだけ、紹介ループ が回り始める。
誰と 関係を築き、
誰になら 提案できるか
関係ができている人／苦手な人を分けて書き出すと、来週やるべきこと が自然にクリアになる。
売れない営業の大半は、トーク力でも、商品力でもない。
関係を磨く前に、
商品の説明を
始めていませんか？
"早く売りたい" 心理は、順番を逆にする。
順番が逆になった瞬間、何をしても売れなくなる。
業界も、商品も、単価も、商談期間も違う。
それでも、売れる人がたどる "時期" の順番は驚くほど同じ。
PHASE 01
①関係を
磨く
PHASE 02
②プレゼン
する
PHASE 03
③タイミングを
演出する
そして 関係が続く（PHASE 01に戻る）
売れる人と売れない人の差は、"順番" にしかない。関係を磨く前に商品を語る ── これが売れない最大の原因。
PART 1
出会ってから、関係が続いていくまで。
"時期" の3区分と、その中で起こることを順に見ていきます。
関係を磨く期間（接触回数3〜6回）
★ 最重要ポイント ─ 紹介は "契約者" からではない
紹介をくれるのは ⑤ネタフリ成功した人。契約してくれた人ではない。
⑤で「ところで何やってるんですか？」と聴かれた瞬間、本人が買うかどうかに関わらず、その人は "潜在紹介源" になる。
だから ⑤の後は ③関係づくりに戻り、関係を続けることで紹介ループが回り始める。
PROCESS 01
出会う
ポイント＝自然
"出会いに行く" より、自然な接点 を増やす。狙いすぎず、行きたい場所・会いたい人のところに自然に身を置く。
PROCESS 02
選別する
ポイント＝尊敬
尊敬できる相手 かを見極める。
※ ちょっと会っただけでは、その人の事は分からない。時間をかけて見る。
PROCESS 03
関係をつくる
★ お手紙ポイント①
ポイント＝透明
自分を 透明 にして、相手を映す。自分の話・商品の話はせず、相手の話に集中する。
PROCESS 04
ネタフリを
はじめる
ネタフリとは：出会った人と関係を作るために、相手にとって 良いものを提供して貢献する こと（自分の商品と関係なくて良い）。
ネタフリ3種類：
PROCESS 05
ネタフリ成功
成功サイン：相手から「ところで、何やってるんですか？」 と聴かれる瞬間。
自分から名乗らず、相手の関心が動くまで "聴かれる側" に回る。
ネタフリができると "人脈わらしべ長者" になれる。
PROCESS 06
ところで何やってる
んですかと聴かれる
相手が あなたに興味を持った瞬間。
買う／買わないに関わらず、この瞬間から相手は "紹介してくれる人" になり得る。
一気に語らず、簡潔に答えて関係づくりに戻る。
PROCESS 07
具体的な
仕事の話をする
聴かれて初めて、事例・実績・お客様の声 を簡潔に伝える。長尺で説明しない。
相手の課題・予算感も、この流れの中で自然に聴く。
PROCESS 08
プレゼンする
プレゼンの解像度を上げる4観点：
PROCESS 09
タイミングの演出
★ お手紙ポイント②（契約後のお礼）
相手が "やりたい" と言う タイミングを演出する。押し込まず、そっと置いてくる。
契約してくれた後の "お礼の手紙" が、次の紹介を生む。
PROCESS 10
関係を継続する
契約してもしなくても
本質：契約に至らなかった相手との関係こそ、続ける。
契約しなかった人 が、次の紹介をくれる。連絡を切らない。
PROCESS 11
次の商品を
提案する
関係が続いた先に、追加サービス・別商品・紹介依頼 が自然と出てくる。1商品で関係を完結させない。
⑩〜⑪ は "契約してもしなくても" 続く時期。紹介と追加提案 は、この継続の中から自然と出てくる。
PART 2
「ありがとう」と言われ続けた相手から、自然と紹介が出てくる。
狙って出すものではなく、積み重ねた結果として出るもの。
「契約者から紹介をもらう」は普通の営業。TOP1%は 期待を超え続けた人 ──「ありがとう」と言われ続けた相手から、自然と紹介が出てくる。
SEED — EXCEED EXPECTATION
期待を超える行動を、
何度も 重ねる。
前回の宿題（EXCELLENT行動を1つ仕込む）の延長線。
1回ではなく 何度も 期待を超えた人にだけ、相手は「この人を紹介したい」と思う。
RESULT — THANK YOU
「ありがとう」が
蓄積 する。
EXCELLENTを受け取った相手は、心の中で "恩" として残す。
商品を買わなくても、人として記憶に残る。これが紹介の "原資"。
CRYSTAL — REFERRAL EMERGES
紹介は、
"結晶" として
出てくる。
期待を超え続けた回数が一定を超えると、相手の中で "この人を誰かに紹介したい" が結晶化する。
"頼んで出る" のではなく "自然と出る"。
紹介は 仕組みではなく "結晶"。日々の "ありがとう" の積み重ねが、唯一の原資。
会った瞬間に売り込む人と、相手から聴かれてから話す人。
長期で勝つのは、いつも後者。
SHORT GAME — 99%失敗
1回目で提案する人
LONG GAME — 高勝率
3〜6回かけて聴く人
"急いで売る" は、結果として "一番遠回り"。順番通りに進む方が、トータルでは速い。
商談中ではなく、その"間"に。記憶が薄れるタイミングで、もう一度立ち上げる。
LETTER POINT ① — PROCESS 03
関係をつくる段階で
"覚えてもらう" 手紙
LETTER POINT ② — PROCESS 09
契約後の
"お礼" の手紙
前提：エビングハウス忘却曲線。 人は翌日には およそ7割を忘れる。
手紙は "忘却の最中" に届くから効く。商談中に渡しても、効果は半分以下。
税理士事務所の仕事は、既存顧客への追加提案 と 紹介での新規獲得。その分かれ目は "関係磨き" で決まる。
関係が磨けている顧客
クレームが起きても、
膝を突き合わせて 話せる。
"何かあった時" に守ってくれる関係。
追加提案も、紹介も、ここから自然に出てくる。
関係が磨けていない顧客
何かあった瞬間、
大炎上 する。
普段から距離がある関係は、小さなミスでも信頼が崩れる。
提案も紹介も、出てこない。
営業経験がなくても、この3つで判断できる。
CHECK 01
「担当が変わったら
嫌だな」
と思われている
お客様が、自分でなく "あなたに" 担当してほしいと思っているか。
CHECK 02
「すぐ反応してくれる、
仕事もすごく良い」
と言われている
レスポンスと仕事の質、両方で評価されているか。
CHECK 03
ギブができている、
当たり前のことを
当たり前にできている
先回りで動けているか。約束を守れているか。
この3つが揃っている顧客 = 関係が磨けている。揃っていなければ、まずここから。
① 関係ができている人
・「ありがとう」と何度も言われている
・近況を共有できる／会えば話せる
・あなたを "人として" 覚えてくれている
→ 顧問先・知人問わず、思いつく人を 名前で書き出す
② 苦手な（関係ができていない）人
・少し気を遣う／何を話せばいいか迷う
・顧問契約中だが、業務以外の話はしていない
・"先生／担当" としか認識されていない
→ これから関係を深めたい人を 名前で書き出す
※ それぞれ 3〜5名 書き出せれば十分。
※ できた方は、Zoomチャットに「①が何名／②が何名」だけでも教えてください。
"関係ができている人／苦手な人" を分けたのは、
これからの一手が、まったく違うから。
関係が出来ている人 → 提案を考える
関係が出来ていない人 → 磨き方を考える
この2つを 混ぜずに分ける だけで、来週の動きがクリアになる。
関係が出来ていない人にいきなり提案しても通らない。関係磨きが先。
人のリストを分けることが、行動の優先順位 を作る。
ワークで書き出した ①と②の各リスト について、それぞれ
次回までに 「具体的なアクション案」 を書き出してきてください。
① 関係が出来ている人 → どんな提案をするか
相手の現状から、どんな提案ができそうか を案出し。
例：
・相続対策の追加提案／資産運用相談
・経営計画策定サポート／補助金申請支援
・知人で困っていそうな人がいないか、紹介依頼
② 関係が出来ていない人 → どう関係を磨くか
関係を磨くためのアクション を案出し。
例：
・お礼／近況の手紙を出す
・食事会／ゴルフに誘う
・相手の関心事に絡む話題でメッセージ
次回までに、①の全員分の "提案案" ／②の全員分の "関係磨きアクション" を1行ずつ書き出してきてください。
書き出した時点で、"来週やること" がリスト化されています。
SESSION 03 — CLOSING
販売プロセスは、3つの時期 でできている。
売れない原因の大半は、関係を磨く前に、商品の説明を始めている ── それだけ。
"進む" 勇気よりも、"戻る" 勇気 が、TOP1%への分かれ道。
NEXT — SESSION 04
ソーシャルスタイル4タイプ判別
相手の "タイプ" を見抜けば、3つの時期の通り方が変わる。
同じプロセスでも、4タイプで関係磨きの仕方が違う。
2026/6/4（木）8:30〜9:00
TOP 1% — VALUE CO-CREATION SALES