PHASE 1 — MINDSET
期待値とイコールでは、0点。
"相手の期待" にイコールでは、サービス価値はゼロ。
越えた瞬間にだけ、紹介とリピートが生まれる。
2026年5月21日（木）8:30〜9:00
オンライン（Zoom）／講師：清水 智彰（マネービタミン 代表取締役）
あなたにとって 「居心地の良い人」 は、
どんな人ですか？ 箇条書きで書き出してください。
確認の3問
今日へのつなぎ
"居心地の良い人" は、関係磨きの出発点。
今日はそこに "サービス価値の基準値" を載せます。
※ Zoomチャットで、書き出した 「条件」を1つだけ シェアしてください。
※ "やっていない" 場合は、いま30秒で1つ書き出してから次に進みます。
①
3 POLISH®
磨く対象は
3つだけ
関係 / 商品 / 売力 ─
この3軸の外に "売れる" はない。
②
SENSE OVER TYPE
"型" より
"センス" を磨く
スクリプトは再現性しか生まない。
センスは "差" を生む。
③
3 BEHAVIORS
関係磨きの
3行動
気を使える / 約束を守る /
居心地よくいられる存在になる。
この上に、今日 "サービス価値の基準値" を載せる。
01
RELATIONSHIP
関係磨き
「この人から買いたい」と思われる
土台をつくる。先回り・観察・気遣いで、
選ばれる立ち位置を取る。
02
PRODUCT
商品磨き
「この商品がほしい」と感じる価値に
磨き上げる。機能の説明ではなく、
顧客の問題解決で語る。
03
TIMING
売力磨き
「相手が欲しいタイミングに、
そこにいる」を演出する力。
空気を読んで間合いを取る。
今日の第2回は 「関係磨き」 の上に置く "サービス価値の基準値"。
3軸の外側ではなく、関係磨きをさらに精緻にする回。
GOAL 01
基準を
知る
BAD / GOOD / EXCELLENT。
サービスの3水準を言語化する。
GOAL 02
自分の
現在地を診る
直近の商談・打ち合わせを1つ、
3水準のどこかに置いてみる。
GOAL 03
EXCELLENTを
1つ仕込む
来週までに、相手1名に
"越える行動" を1つ実装する。
あなたが受けて、
"感動した" サービスは？
"良かった" ではなく "感動した"。
記憶に残っているもの、もう一度受けたいと思ったものを、
頭の中で1つだけ思い浮かべてください。
─ あとで、これが "今日の基準値" になります。
多くの営業が信じている "ゴール" は、
実は スタートライン にすぎません。
"期待値とイコール" では、
サービス価値はゼロ。
─ "GOOD" に到達しただけでは、実はサービス価値は 0点。
PART 1 — THE THREE LEVELS
BAD / GOOD / EXCELLENT。
"相手が求めていること" を基準線にした、3つの段。
相手が
求めていること
期待値 = ゼロ基準線
下回る
不満 / クレーム / 二度と来ない
ピッタリ
期待値とイコール。
ストレスはない。が、感動もない。
越える
記憶に残る / 紹介 / リピート
GOOD = サービス価値ゼロ。期待通りに応えただけでは、お客様の記憶には残らない。
差がつくのは、基準線を越えた "上" だけ。
| 業種 | BAD（下回る） | GOOD（ピッタリ） | EXCELLENT（越える） |
|---|---|---|---|
| 飲食店 | 料理が冷めて出てくる。注文が違う。 | 注文通りに、温かく、時間通りに出てくる。 | 「前回ハイボール濃いめでしたよね」と覚えていて、頼む前に出てくる。 |
| 営業 | 提案が雑。約束を守らない。返信が遅い。 | 聞かれたことに、正確に、期日通りに答える。 | 言われる前に "次に困りそうな事" を先回りで持ってくる。 |
| コンサル | 一般論を整えて返す。現場感ゼロ。 | 依頼テーマに対して、論理的に答えを出す。 | 依頼の "前提そのもの" を疑い、より大きな問いに当て直す。 |
どの業種でも、GOOD は"当たり前"。差は EXCELLENT 領域でしかつかない。
PART 2 — WHY "PAR" = ZERO
期待 → 満足 → 感動。
"記憶" と "紹介" が生まれる場所は、たった1つしかない。
STEP 1
期待
お客様が来店・問い合わせの時点で
すでに抱いているもの。
STEP 2
満足
期待通りに応えた状態。
= GOOD で止まる。
STEP 3
感動
期待を越えた瞬間 に起きる。
= EXCELLENT 領域でのみ発生。
"記憶に残る" と "紹介される" は、
感動 の段でしか起きない。
満足止まりの商談は、3ヶ月後には忘れられる。
名前を呼んで紹介される人は、必ずこの "感動の段" を持ち帰らせている。
①
ANTICIPATION
想定外の
先回り
言われる前に動く。
聞かれる前に答える。
"次の一手" を先に出す。
②
SMALL THINGS
小さな気遣いの
積み重ね
紙コップを温めておく。
メールにアジェンダを先付け。
議事録を当日中に。
③
FOR YOU ONLY
"その人専用"
の感覚
量産テンプレを当てない。
相手固有の文脈で組み直す。
"自分のために" と思わせる。
3つとも "技術" ではなく "意識"。今日からできる。今日からやる。
BAD → GOOD
マイナスを
踏まない戦い
クレーム対応、ミス削減、品質維持、レスポンス改善 ─
これは "当たり前" を保つ戦い。
勝っても感謝はされない。負けたら一発で関係が切れる。
─ やらないと死ぬが、やっても "差" はつかない領域。
GOOD → EXCELLENT
価値を
創る戦い
先回り、気遣い、その人専用 ─
これは "記憶" と "紹介" を作る戦い。
やらなくても死なないが、やった分だけ次の商談が生まれる。
─ ここでしか、営業の "差" はつかない。
今、自分が時間を使っている改善は どちらの戦いか。
"マイナスを踏まない" 領域の改善ばかりでは、永遠に "並の営業" のままで終わる。
今週の 商談、または打ち合わせ を 1つ 思い出して、
BAD / GOOD / EXCELLENT の どこに着地したか 採点してください。
① その商談・打ち合わせは、BAD / GOOD / EXCELLENT のどこ？
② そう判定した 根拠 は何？（相手の反応・記憶のされ方）
③ どうしたら EXCELLENT になっていた？ 具体行動を1つ。
※ 自己採点に甘くしない。"覚えてもらっているか" を基準に。
※ ③が思い浮かんだ方は、Zoomチャットで一言シェアしてください。
"BAD / GOOD / EXCELLENT" は、自己採点のための物差しではない。
本当に問いたいのは、これ。
自分のサービスは、
記憶に残るか。
記憶に残らないものは、紹介もリピートも、絶対に発生しない。
商談が終わった瞬間に忘れられる仕事を、何百回繰り返しても次は来ない。
だから今日から、"覚えてもらえるか" を、自分への合格基準に置く。
来週までに、自分の主要顧客1名 を選び、
その人に "相手が言う前に動く" EXCELLENT行動を 1つ 仕込んでください。
書き出すこと
仕込みの例
※ 抽象的な決意ではなく、"いつ・誰に・何を" まで書き切る こと。
※ 来週冒頭で、仕込んだ行動と相手の反応を1人ずつ共有します。
SESSION 02 — CLOSING
GOODは、当たり前。
EXCELLENT は、"言われる前に動いた人" だけがたどり着く。
記憶に残らないものに、次の商談は生まれない。
NEXT — SESSION 03
TOP1% 販売プロセス 11プロセス
トップセールスが無意識でやっている、
商談の "通り道" を11の段に分解する。
2026/5/28（木）8:30〜9:00
TOP 1% — VALUE CO-CREATION SALES